» » Искусство переговоров. Как стать мастером.

Искусство переговоров. Как стать мастером.

Когда речь идет о переговорах, нельзя не вспомнить высказывание: «В жизни мы получаем не то, что заслуживаем, а то, о чем можем договориться». Поэтому как вести переговоры так, чтобы получить желаемое, делится тренер по продажам и переговорам международного класса Олег Шаргородский

ПЕРЕГОВОРЫ И БИЗНЕС

Переговоры с клиентами - это одна из главных функций бизнеса. Потому что деньги в бизнес приходят исключительно из карманов других людей - другого пути не существует. Бизнес для этого и создается. Чтобы без «войны», нарушения законов, конфликтов брать у людей деньги, предоставляя им максимально интересный, полезный товар, услугу, формируя отношения долговременного взаимодействия, вам необходимо овладеть искусством переговоров. При переговорах важен не только предмет разговора, но и место, одежда и даже тон голоса.

КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ

Важно быть уверенным в том, о чем говорите. Знать предмет переговоров и продукт. Нужно научиться слушать и главное - слышать собеседника. Ставьте больше вопросов. Нужно понять круг его интересов. Будьте скорее в роли советчика и эксперта, нежели в позиции того, кто навязывает свой интерес. Не бойтесь озвучивать свое желание о том, что вы хотите, чтобы человек принял ваше предложение. При этом делайте упор как на свою выгоду, так и выгоду собеседника.

Не бойтесь услышать «нет». Сформируйте свои предложения не языком логики, а языком ценности. Ценность вашего предложения должна быть выше ценности конкурентов.

ПРЕОДОЛЕВАЙТЕ СОМНЕНИЯ КЛИЕНТА

Довольно часто можно услышать от клиента: «Я подумаю», «Мне нужно время», «Необходимо посоветоваться». В таком случае принимайте позицию собеседника. Одна из техник в таких случаях - проговорить возможные сомнения за клиента.

Вот пример: «Я очень рад, что имею дело с человеком, который не принимает импульсивных решений. Однако иногда бывает, что когда люди говорят: «Я подумаю», они имеют в виду, что это дорого, или хотят сравнить предложение, или еще что. В вашем случае это что? (Делаем паузу до тех пор, пока человек не озвучит свое мнение)».

Таким образом вы сделали комплимент человеку и «сняли с языка» его возможное возражение или аргумент сопротивления.

ПЕРЕГОВОРЫ И ПОТРЕБИТЕЛЬ

Разницы особой нет. Но переговоры с конечным потребителем и потенциальным бизнес-партнером имеют некоторые различия. Если мы продаем конечному потребителю - мы показываем ему все преимущества продукта или услуги.

Если же мы ведем переговоры о партнерстве - например, если партнер будет продавать ваш продукт своим конечным потребителям, здесь нужно делать следующее:
• Показать ценность сотрудничества - почему с вами лучше, чем без вас, и лучше, чем с вашими конкурентами.
• Показать, чем ваш продукт ценный для клиента.
• Предоставьте все необходимое для того, чтобы партнер мог продавать ваш продукт легко.
• Мотивируйте и учите персонал вашего партнера, который будет продавать ваш продукт.
• Стройте ваши отношения, учитывая стратегию долговременного партнерства.
• Приложите максимум усилий для того, чтобы партнер, после того как продал ваш продукт, получил прибыль и положительный фидбэк.

УСПЕХ В ДЕТАЛЯХ

Одежда. Рекомендую смарт-кэжуал, если местом или мероприятием не предусмотрено иное.

Тональность. Ваш тон должен быть чуть громче за тон вашего собеседника. Нервозность, заминки и волнение возникает тогда, когда вы не подготовлены в знании продукта. Всегда начинайте разговор с того, что озвучиваете, для чего вы встретились, далее - светский разговор «ни о чем», создание доверительной атмосферы, затем возвращайтесь к контексту ваших целей.

Место. Старайтесь сделать так, чтобы человек пришел туда, куда вам нужно. Избегайте встреч на территории собеседника - там он сильнее. Все, чем я поделился выше, - это мой опыт, наработки и осознание 17-летней практики в продажах и переговорах.

Олег Шаргородский, предприниматель, основатель групп компаний «YELLOW: Вебстудия», «CRM интегратор», «Маркетинговый консалтинг». Тренер по продажам и переговорам международного класса.

Поделиться:


Ссылка:
BB-code:
HTML:
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Комментарии:

Оставить комментарий