» » Продавать в ТРЦ: цель или напрасные хлопоты?

Продавать в ТРЦ: цель или напрасные хлопоты?

Ждут ли небольших ритейлеров и производителей в крупных ТРЦ? Эксперты дают утвердительный ответ. Торговые центры всегда находятся в поисках новых брендов, чтобы отличаться от других аналогичных объектов. А если вы уже имеете успешный опыт продаж и уже известны рынку, то шансы «зайти» в интересующий ТЦ растут пропорционально признанию среди целевой аудитории.

Заинтересовать арендодателя могут креативные магазины с уникальной концепцией, которая будет иметь ценность для целевой аудитории. Ведь концепция ТЦ разрабатывается профессиональными консультантами на основе исследования окружающей обстановки, в котором изучается целевая аудитория - ее размер и возрастная структура, платежеспособность и структура доходов и расходов, потребительские предпочтения и тому подобное.

Согласно этой информации каждый торговый центр формирует определенный пул арендаторов (tenant mix), который бы максимально удовлетворял целевую аудиторию в соответствии с определенными потребностями и финансовыми возможностями. Для этого владельцы ТЦ привлекают к сотрудничеству операторов наиболее популярных брендов различных товаров и различных ценовых диапазонов. Конечно, среди арендаторов могут быть и «новички», и это может относиться как к торговой, так и в развлекательной составляющей ТЦ. Сейчас ТЦ все больше пытаются привлекать «сервисных» арендаторов, в частности, центры предоставления административных услуг.

Понятно, что значительная часть арендаторов в торговых центрах - крупные и средние сетевые магазины, с определенным, но небольшим процентом операторов МСБ. «Какого-то допустимого или максимального процента небольших ритейлеров и сетей не существует, все зависит от конкретного объекта недвижимости, концепции и стратегии ТЦ», - отмечает старший агент департамента торговой недвижимости компании Cushman & Wakefield в Украине Татьяна Хома.

Как говорит директор департамента торговой недвижимости консалтинговой компании Colliers International (Украина) Игорь Заболоцкий, «при работе с объектами торговой недвижимости мы сотрудничаем с сетевыми операторами и предпринимателями». Последние часто арендуют небольшие площади под мультибрендовые форматы, без привязки к постоянному производителю. Глобально, в зависимости от концепции торгового центра процент таких арендаторов может варьироваться, но в большинстве случаев, как минимум в тех проектах, которые реализует компания, процент ФЛП составляет не более 10. Но эти 10% есть, следовательно - в них стоит попробовать попасть!

Торговые преимущества

Именно ради преимуществ, которые создают торговые центры, в них собственно и приходят арендаторы. По словам Игоря Заболоцкого, основные преимущества для небольших ритейлеров присутствия в ТЦ следующие:

• ТЦ генерирует стабильно высокий поток покупателей.
• Эффект синергии - соседство с сетевыми и развлекательными функциями ТЦ.
• Служба безопасности и обеспечение охраны объекта.
• ТЦ отвечает за коммунальные услуги.
• Наличие мест для парковки.
• Сильные маркетинговые инструменты и большие бюджеты для популяризации ТЦ как места для шопинга и проведения досуга.

Как отмечает Татьяна Хома, открытие в крупных профессиональных ТЦ дает небольшим ритейлерам и предпринимателям возможность заявить о себе, повысить статус марки, улучшить узнаваемость, а главное - нарастить объем продаж.

«Малоизвестная торговая марка получает все преимущества от маркетинговой стратегии ТЦ, генерирующей поток посетителей, от соседства с его якорными арендаторами и от качественного торгового помещения. Профессиональный подход к управлению бизнесом со стороны арендодателя проявляется, например, в контроле за выполнением стандартов ТЦ, включающих в себя рекомендации по реализации концепции магазина, оформление вывески, мерчендайзинга, подбору и обучению персонала. Малоизвестные марки получат больше преимуществ от сотрудничества, чем непосредственно ТЦ», - добавляет Татьяна Хома.

Однако не стоит полагаться только на маркетинговые активности ТЦ - они направлены на привлечение посетителей в целом, а не к конкретному магазину в частности. Это позволяет получить прирост продаж, но не в той степени, чтобы они стали «прорывом».

В ком заинтересованы ТЦ?

ТЦ стремятся сотрудничать с сетевыми магазинами, известными брендами, компаниями, у которых уже есть репутация надежного арендатора. Недоверие к «новичкам» вполне понятно - работа с непроверенным партнером грозит множеством рисков. Мелкие арендаторы часто меняются, у них еще не налажена система работы, нет стандартов обслуживания посетителей.

Как отмечает Игорь Заболоцкий, крупные сетевые бренды являются якорными арендаторами, их количество достигает 40-60% от общего пула арендаторов. «Небольшие торговые сети (в частности МСБ) также интересные для ТЦ. Конкурировать с крупными сетями трудно, но возможно. Клиент покупает не услугу и не продукт - он ищет решение своей проблемы. К конкурентным преимуществам небольших операторов можно отнести мобильность (скорость реакции на потребности покупателей), гибкость, качество обслуживания и индивидуальный подход, дополнительные сервисы и тому подобное.

При правильном подходе в управлении небольшие магазины могут себя уверенно чувствовать и процветать в конкурентной среде», - подчеркивает эксперт. «Заинтересованность арендодателя могут вызвать креативные магазины с уникальным концептом, который будет иметь ценность для целевой аудитории ТЦ. Особенно это касается оригинальных фуд-кортов и ресторанов. В таком случае ТЦ будет готов на более лояльные условия сотрудничества», - добавляет Татьяна Хома.

Стоимость аренды для различных типов арендаторов существенно отличается - якорные, которые генерируют трафик посетителей и занимают большие площади, платят за 1 кв. м достаточно умеренные суммы аренды. Тогда как небольшие магазины платят за аренду в разы больше. Это кажется «рыночной несправедливостью», но такова принятая логика финансовых взаимоотношений собственника площадей с арендаторами.


Как привлекают «небольших»?

Эксперты отмечают, что существует несколько способов привлечения небольших ритейлеров «в ряды» арендаторов ТЦ - они всегда находятся в поисках новых брендов, для того чтобы отличаться tenant mix от других объектов.

«Если речь идет об арендаторах, которые себя успешно зарекомендовали в других проектах, то, безусловно, рассматривается предметное обращение к ним. Но, как показывает практика, поскольку цикл реализации проекта редко не превышает 1,5 года, подобные операторы самостоятельно активно обращаются к консультантам или в департамент, который занимается подбором арендаторов», - рассказывает Игорь Заболоцкий.

По его словам, основная задача компании-консультанта - правильно оценить потенциал конкретного магазина и, в случае удачной концепции с возможностью реализации, согласовывается проект, условия и подписывается договор. При этом в общей массе предложений большинство имеет слабые концепции и им будет сложно конкурировать с крупными сетевыми операторами. Задачей консультанта является правильно оценить действующие форматы, презентации проектов и выбрать лучшие из лучших.

Как отмечает Татьяна Хома, обычно небольшие ритейлеры сами обращаются в ТЦ с предложением, а арендодатель (собственник ТЦ) проявит инициативу разве только в случае высокой вакантности - более 10%.

Такой уровень вакантности является слишком высоким - он характерен для новых ТЦ и проблемных объектов. По данным компании UTG, средняя вакантность в столичных ТЦ сейчас составляет около 4,5% и наблюдается тенденция к снижению этого показателя. В определенной степени улучшается и посещаемость: лучшие результаты показывают окружные торговые центры, в которых этот показатель составил 867 человек на 1000 кв. м «арендопригодных» площадей (прирост + 0,3%), тогда как в региональных ТЦ - 717 человек с приростом активности посетителей в 2,5%.

Поделиться:


Ссылка:
BB-code:
HTML:
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Комментарии:

Оставить комментарий